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打假微商、“转正”非授权网点,他一年开了10家悦刻专卖店
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31岁的王子扬有一个理想主义的想法:在他所在的地区,没有卖假货的微商,没有以非正规渠道进货的售卖者。所有店主都互帮互助,为顾客提供标准化服务。

他承认这计划有些柏拉图,但仅仅一年多,他已经进展飞速。河南“十店之主”的光环背后,很少有人知道他开悦刻专卖店前手里只有不到1万元。还有悦刻全力维护市场秩序的大环境下,他那些和卖假货微商、非授权网点店主的交手经历……

这是他的故事:

背水一战

用不到1万元开一家悦刻店

最开始是兴奋,准备周全,期待顾客的到来。然后是忙碌,点货、进货、卖货,埋头在报表里找优化方法。最后,店员业务熟练,门店销量增长,模式可供复制,一切走向正轨。

很多店主这样开起了自己的第一家悦刻店,包括王子扬。只是他的部分总带着挥之不去的焦虑——如果这家店失败,他将卖房卖车,彻底破产。

2016年,王子扬入职了河南的一家传媒公司,经营机场广告业务。三年里,他置办了房和车,有了孩子,行业却越来越不景气。到了2019年,他的平均月工资一路降到4000元。要支付每月约15000元的房贷、车贷,养一个两岁的孩子,变成不可能完成的任务。

悦刻就是在那时引起了他的注意。“一开始是一位同事用(悦刻),不久很多同事都用上了,我买了一支后,也会主动推荐给身边的朋友。”

在王子扬看来,电子烟行业非常注重用户体验。悦刻线下门店多,口味齐全,还有售后服务,用户购买起来非常便捷。他相信开悦刻店不会有错。

尽管他手里只有不到1万元。

7月20日,王子扬的第一家悦刻店在汝州望嵩文化广场开业。房租和货物费用都是用信用卡额度支付的,他算过账,自己只有4个月时间,“赚不到钱就破产”。

悦刻的“店主老带新”一定程度上缓解了他的资金压力。王子扬有好几个朋友都想开悦刻店,帮他们张罗的日子里,他得到了悦刻4万元的货物支持。

但那仍是一段相当耗精力的日子。王子扬工作日要上班(门店由亲戚帮忙经营),双休日则全天在门店工作。为了培养种子用户,专业的电子烟知识他经常一讲就是几个小时。

得益于王子扬的全力运营,仅仅两个月,门店的月销量就从几千元涨为5万元。脑中紧绷的弦终于松了下来,王子扬辞去工作。他要开更多的悦刻店。

“正规”至上

联手老顾客打击卖假货微商

传媒公司的工作经验告诉王子扬,要想提高门店销量,品牌形象至关重要。他要求门店服务标准化,宁可一直承受囤货压力,也要保证门店货品齐全,“让顾客到每个店面接受的服务都是一样的”。

保证服务标准的同时,他还会侧重维护老顾客。在老家汝州,很多老顾客都成了王子扬的好朋友,悦刻推出的新产品和新口味,他都会第一时间通知老顾客尝试。数据显示,他门店的新顾客中,由老顾客介绍来的占比超过50%。

曾有一位老顾客不到三个月就为王子扬介绍了30多个新顾客。“他大概三十岁左右,是那种非常有感染力的人。只要他认可一个产品的品质,他就会积极地为你推荐。”

当然,任何推荐都必须是合规的。王子扬非常重视门店的正规性,他相信这与用户的信任值直接挂钩,而后者决定了他的销量,是一切运营的基础。

“该坚守的底线一定要坚守,比如未成年人,不管他想什么办法我都不会卖给他。我从不私自降价,用户抱怨时,我就告诉他‘你花的每一分钱我都会用服务告诉你是值得的’。”

去年双十一期间,网上出现了个别低价卖悦刻的微商。王子扬加了他们的微信好友,发现他们卖的是假货。

之后几个月,他多次自讨腰包从8个微商手中买下几千元的假货,并把这些货品和聊天记录、转账记录等证据提供给了当地工商局。“后来买假货的钱悦刻都报销了。”他笑着补充。

得知店主成了“打假卫士”,新老顾客们也纷纷行动起来。在汝州,哪个巷子里有人偷偷卖货、哪个微商又开始卖假货,他们都会立刻告知王子扬,协助他搜集证据。

到了后期,王子扬甚至可以直接把贩卖假货的微商约到店里面谈:“我们县常住人口就30万,人是本地的,我讲清利害关系,他们都会把假货退掉,不再违规。”

线上的假货问题得到改善,王子扬又敏锐地察觉到了线下问题。

朋友告诉他,当地有个卖其他产品的店主在店内售卖悦刻,而且价格更低。听到这些卖家“不包售后”时,他就知道他们并非从官方正规渠道进货。

他决定采取措施。不过,这次他要换一种方案。

用实力助悦刻维护市场秩序

“你这样卖有什么意义?”

今年5月,在一个悦刻非授权网点,王子扬抛出了他的“灵魂疑问”。他的逻辑很清晰:你们虽然产品价格低,但不是官方,没有售后服务,大部分用户不会买账。与其违规赚小钱,不如和王子扬合作“转正”,开正规的悦刻店中店。

“刚开始他们都不接受,觉得价格高不好卖。”王子扬回忆道:“我直接表明态度,之前我不来是因为他们对我店里的影响根本就是毛毛雨。我寻求合作,是想协助悦刻让我们当地的市场更规范,大家能共赢。”

为了表达诚意,消除这些店主怕自己被“断货砍掉”的顾虑,王子扬每谈下一家,都会帮助他们细心处理相关适宜。自己门店的顾客,若居住地离店中店近,他会毫无保留地引流过去,帮助新店获客。

王子扬坦言,对于店中店分走流量的情况,自己是有所“觉悟”的。他预测新开的店中店会让专卖店的销量下降20%。但一个月过去后,专卖店的销量居然不降反升,涨了30%。

店中店会分走专卖店的流量,也会拓展新用户。双方互帮互助,当地的总销量和总用户群都会增加。领悟到这一点,王子扬开始拓展更多的店中店,不仅将非授权网点“转正”,还主动入驻网吧、手机店等新消费场景。

截至目前,王子扬共经营5家专卖店,5家店中店,销量较好的许昌360广场店月销量超过10万元。

成为“十店之主”的王子扬如今依然在亲自处理客服事宜,因为这关乎用户的直观体验。他有4个手机号码,4个微信号,“每天一睁眼就要回复,叮叮当当响起来基本没完”。

被问及接下来的计划,王子扬表示自己还会开更多门店。他强调,自己不是要把钱都赚过来,而是全力协助悦刻维护当地的市场秩序,并配合监管部门促进当地电子烟行业合规有序发展。

“我一直希望有人能看到我做的事情,我做的努力。”他说:“我现在所有的生活都是悦刻。”

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